Форос – академия за отличници
Не е нужно да имаш армия от служители, за да успееш в бизнеса с недвижими имоти. Да преодолееш трусовете, предизвикани от вътрешни и външни кризи и даже да съградиш марка – символ на качество, която успешно се продава, напук на стагнацията в днешно време. Това е философията на основателя и управляващ директор на групата „Форос” Добромир Ганев.
За колегите си той е признат новатор. Сред множеството авторски иновации е терминът „консултант”, който той първи въвежда към длъжностната характеристика на брокерите. И първи сформира екип от икономически анализатори към компанията си. Днес в нея работят 120 души.
„Екипът ни е пъстър, той е гръбнакът на успеха.
Компанията не е нещо виртуално, тя е продукт на усилията на всеки един от нас. Ако работим на ниво и тя ще е отлична. Това е едно от първите неща, които научава всеки, дошъл да работи при нас”, обяснява Ганев.
Той ни посреща в ъглов кабинет в една от модерните офис сгради във Варна. От прозорците вдясно се разкрива невероятна панорама към залива. А вляво, зад стъклената стена, се трудят част от топмениджърите на компанията. И тя е усетила удара на кризата – свитите обороти наложили оптимизация на разходите. Но пък персоналът не е намалял с повече от 5%. Даже вече се назначават нови служители, защото първите, макар и плахи, стъпки за раздвижване на пазара вече са факт.
„Не крадем кадри от други фирми, защото е по-лесно да обучиш един дебютант,
отколкото готов брокер да се адаптира към стила и методите ни на работа”, разяснява правило номер 1 при работа на персонала Добромир Ганев. Станеш ли част от „Форос”, първо минаваш през пробен период, свързан с 3-месечно непрекъснато обучение по специална технология, ноу хау на компанията. За целта действа спецекип, подпомаган и от мениджърите на всеки офис.
„Бизнесът ни изглежда прост, но всъщност изисква куп умения, ако си решил да не си квартален брокер, а професионалист.Трябва да си психолог, добър комуникатор, да имаш архитектурни, конструктивни, икономически, маркетингови познания. Подобен опит се добива минимум в рамките на 10-12 месеца. Държим нашите брокери да го имат, затова ги обучаваме и оценяваме непрекъснато”, твърди Ганев.
Всеки месец мениджърите на „Форос” водят поне по едно локално обучение на екипите си, а четири пъти годишно самите обучаващи и служителите попиват нови знания от външни лектори.
Компанията често организира обучения и семинари на различни актуални теми за своите служители
Компанията има изграден профил на идеалния брокер.
Прави и ежемесечни вътрешни класации за ефективност на отделните си офиси. Но оборотът не е константна величина в тях. Рецептата на формулата за оценка Ганев пази в тайна. Разкрива само, че разковничето на успеха се крие в подхода на всеки брокер към клиента. Той не бива да работи на конвейер, а индивидуално с всеки клиент. Да не го притиска, а да го запознае с всички възможни идеи, за да може човекът сам да вземе подходящото за него решение.
„Трябва да работим с хладен ум, подплатен със знания. Сделката с имот е много сериозна стъпка – било за дадена фамилия или за фирма. Едно нелоялно действие може да създаде огромни проблеми – да разбие семейство, да предизвика съдебен процес.
Затова имаме етичен кодекс. Той е закон за всеки служител.
И резултатът е налице – клиентите ни са дългосрочни. Лоялни сме към тях и те ни отвръщат, като водят свои познати, после и децата си. Успехът ни се базира на дългосрочните взаимоотношения – и с клиентите, които възприемаме като партньори, и със служителите”, обяснява Ганев.
Доайените в екипа му вече са навъртели по 10-12 години стаж. Израснали са във фирмата, преживели са трусовете от 1997-98 г. и с натрупания опит са се оказали безценни за стабилността на компанията в днешната криза. Някои са започнали да работят веднага след гимназията, а днес имат по една-две университетски дипломи.
Тази снимка във „Форос” са кръстили: „Наши щастливи клиенти”
„Форос” не е табу за задочници. „Напротив, насърчавам хората да учат,
защото така и мисленето им се променя, хоризонтите им се разширяват”, споделя Ганев. Компанията е отворена и за стажанти, в редиците й се вливат дори незавършили още студенти.
Средната възраст на персонала е 36 г., но във всеки офис се трудят и по-възрастни служители. Това не е случайно, а пак заради комфорта на клиента.
„Някои хора не биха се доверили на млад брокер. Мениджърът трябва да прецени кой от екипа му е най-подходящ за всеки, потърсил услугите ни”, разкрива още един нюанс от рецептата на успеха Ганев.
Милена Михайлова и Елена Унджиева са част от гръбнака на компанията. Първата е специалист
по франчайзинг, а втората – специалист „Ключови клиенти”
Той се гордее със силния анализаторски екип
на „Форос”. Създал го веднага след първите индикации за развитие на пазара на бизнес площите и заради нарастващото търсене на имоти с инвестиционна цел. „Не продаваме ябълки на пазара, клиентите имат нужда да получат адекватен съвет, но защитен с реални данни и прогнози, за да могат да вземат оптимално решение”, мотивира се Ганев.
Често анализите на „Форос”, които са достъпни и за обществеността, са му навличали упреците на колеги. „Рискували сме да забавим някакъв измислен ръст на пазара, но не можем да си позволим да го манипулираме. Защото
погрешната информация се връща като бумеранг –
ако е изгодна за купувачите, за прозавачите не е”, казва Ганев. И си припомня как обрал негативи заради предупрежденията на „Форос” още през 2005 г., че пазарът на ваканционни имоти се пренасища. Накрая те се оказаха верни – този сегмент бе ударен първи, и то далеч преди кризата да се разрази.
В самото й око „Форос” успешно реализира продажба на офиси в новия елитен хотел и бизнес център „Димят” във Варна. Тази сделка Ганев смята за една от вълнуващите в историята на фирмата – не заради обемите й, а заради факта, че е извършена в тон с добрите практики в най-трудните времена.
Друго предизвикателство, с което компанията пионерски си справила перфектно, е концептуалната подготовка на първия във Варна мол – Пфое мол. „Направихме маркетинг, стигнахме до клиентите, преговаряхме с тях и
преди откриването на мола вече успешно бяхме отдали близо 90% от площите”,
връща лентата Ганев. Но твърди, че след толкова години в бизнеса той и доайените във фирмата трудно срещат нови предизвикателства. Защото във „Форос” умеят да предвиждат експертно бъдещето.
Консултантският екип, съграден преди 4-5 години, действа като перфектно смазана машина. Той се грижи за подготовката на анализи и концепции за големи проекти, а напоследък – и за ревизията на вече готови, но нерентабилни в днешната ситуация разработки. Шеговито Ганев нарича този тим „летящата чета на Бенковски”.
Защото
екипът не чака клиентите му да дойдат на крака, а сам стига до тях.
Затова не е проблем, че централата на „Форос” не е в София, а във Варна – мобилността е приета като канон.
Екипът на Форос преди да зопчне игра на пейнбол... ... И по време на картинг състезание
Тимът на „Форос” отскоро има и друг плюс – работи съвместно с един от световните лидери в бранша - GVA Worldwide. Най-новата фирма в групата на „Форос” – GVA Sollers Solutions, е ексклузивен представител за България на международната консултантска компания, специализирана в търговските имоти. Тя обслужва ключови пазари в 28 страни, а миналата година е реализирала сделки за над 30 млрд. долара и е управлявала 175 млн. кв. фута (около 16,5 млн. кв.м.) площи.
Партньорството дава шанс на родната фирма да ползва екипите, клиентите и ноу-хау на включения в Топ 5 в световните браншови класации гигант. А „Форос” вече е хвърлил поглед към същите права и за Македония.
Признанието за професионализма на екипа идва обаче не само от клиентите. Оптимален атестат дават резултатите от франчайзинга.
Марката „Форос” се подава от 2 години и вече има 12 партньори.
Повечето, обаче, не са външни хора, а мениджъри на офиси на компанията. „Тях не можеш да ги излъжеш с хубави думи, защото знаят всеки детайл от кухнята. Желанието им да купят марката е най-високата оценка за нея и за труда на всички. В пика на кризата подписахме 4-5 подобни договора, последният от които бе в Шумен. Това е доказателство за
Представителите на компаниите „Форос” и GVA по време на изложението за недвижими имоти
в Лондон през миналата зима
стабилността на „Форос” и в най-трудни моменти”, радва се Ганев.
Върху идеята за франчайзинг екипът му работи от 10 години. В началото мислили да купят марка отвън, но накрая преценили, че е по-добре да продават своята, защото има традиции и е силна във всеки сегмент на пазара. Практиката доказала, че проектът е успешен. Партньорите се обучават по същата технология, както и служителите от собствените офиси на „Форос”. А анкета сред тях наскоро показала, че нямат сериозни проблеми, в дейността си. Защото проверената през годините методика за отличници работи перфектно.
Добромир Ганев, управляващ директор на „Форос”
Проектирайте днес, за да спечелите първи след кризата
- Коя дейност носи по-голям оборот във фирмата ви, г-н Ганев – брокерската или консултантската?
- Брокерският бизнес все още е гръбнакът на компанията. Консултантският носи около 30% от оборота, но не всичко в нашия бизнес е оборот. Този сегмент става все по-важен, защото мисленето на инвеститорите се промени. Времето на дивото строителство, когато търсенето бе огромно, а предлагането – минимално, отмина.
Хората разбраха, че не е достатъчно да купиш парцел и да вдигнеш върху него сграда,
за да я продадеш и да спечелиш. За да се случи това, трябва да имаш правилна ориентация още в началото, и то дадена от експерти, които базират прогнозите си на реални данни и са в час с макроикономическите параметри.
У нас обаче все още има манипулатори на пазара. Те дават грешни прогнози не от зла умисъл, а защото нямат нужните познания. Удивен съм колко малко от мениджърите в големите фирми от нашия бранш имат икономическо образование. За да си адекватен, когато обслужваш големи инвестиционни сделки, ти трябва солиден икономически екип. Иначе как ще си честен към клиента? За нас например е
максима, че хората трябва да знаят истината, преди да се решат да купуват или продават
имот. Затова компанията разчита не само на успешни брокери, а и на анализатори професионалисти.
- Кое е най-важното качество, за да стане човек успешен брокер?
- Изисква се букет от качества, но едно от най-важните неща, особено в днешната ситуация, е брокерът да не се отчайва. Много често клиентът отказва сделка в последния момент, обикновено по обективни причини – или му е отказан кредит, или не е получил чакани пари. Ежедневно учим хората си да тренират нервите си и смятам, че успяваме. Важен фактор е също да работят ефективно. А това става, ако успеят
още преди огледите да разберат приоритетите на купувача.
Има клиенти, които са с ясна визия за това, което искат. Но други не са така ориентирани. Тук идва ролята на брокера – не да изпълни функциите на таксиметров шофьор, откарвайки клиента на 50 адреса, а първо да го накара да реши кое е най-важното за него – дали близостта на училище, дали инфраструктурата, дали изпълнението на сградата, или етажа... Трябва да помогнем на човека да направи най-добрия за него избор. Затова брокерите ни са не просто посредници, а консултанти.
- Приемате стажанти, добре ли са образовани?
- Правим и повече.
Спонсорираме магистри, даваме стипендии за студентите
в двете специалности на Икономическия университет, които обучават кадри за нашия бранш. Много държа екипът му да е образован. Но по отношение на висшето образование у нас още има много да се желае. То дава добра теоретическа база, но почти никаква практическа подготовка.
- Кой оцелява по-успешно в кризата във вашия бранш – малките или големите компании?
- Кризата доведе и до фалити, но аз не деля фирмите на малки и големи. Не това е фактор да бъдат успешни, важното е какъв е екипът им. Лошото е, че има компании, които за 15 години отваряха и затваряха по два-три пъти. А клиентът не излиза на този пазар често и лесно може да бъде подведен. В момента например
некоректни колеги правят следния трик – пускат оферти за по 500 евро за имоти в центъра
на големи градове. Правят го само, за да привлекат интерес. И когато потенциалният купувач похлопа на вратата на офиса им, му обясняват, че това жилище вече е продадено, но биха могли да му предложат друго, съответно на различна цена. Това не е измама, но е некоректен ход.
- Всички говорят, че купувачът днес е цар на пазара на недвижими имоти. Докога ще е така?
- За да правим оценка, първо трябва да разделим сегментите от пазара, защото динамиката им е различна. Ваканционните имоти са на кота нула отдавна – там има свръхпредлагане от години. Напоследък натам клони и пазарът на парцели с инвестиционна цел. Доста хора придобиха такива терени и изчакват ситуацията да се промени, преди да го продадат. А купувачи няма, защото инвестиционната активност замря.
Но в сегмента на жилищата в големите градове вече има райони, в които дисбалансът между търсене и предлагане не е така голям и цените се стабилизират. Това са атрактивни зони, в които и преди не е имало бум на оферти „продава”. За ръстове не говорим, но
липсата на строителна активност вече бавно води до изчерпване на хубавите готови имоти
в тези райони.
- Какво е прогнозата ви за 2010 г.?
- И тя ще е тежка, но не толкова, колкото е тази година. Обемите, с които работехме в пиковата 2007 г. и през 2008 г., ще са недостижими. Пазарът на имоти се развива в пряка зависимост от макроикономическите параметри. В момента те не са цветущи – безработицата расте, доходите – не. Кредитирането е свито, има фалити и се увеличава обема на просрочените дългове. Но първите признаци, че нашият пазар се стабилизира, макар и плахи, са факт. Сделките се увеличават и постепенно това ще доведе до стабилизация на цените. А това е отправна точка за раздвижване на ипотечния пазар. Смятам, че идва моментът, в който банките ще започнат по-смело да дават заеми. Те няма да го правят, докато цените на имотите падат. Защото не е логично да приемат за залог апартамент от 50 000 евро, който утре вече ще струва 30 000 евро.
Надявам се картината да се промени през идната пролет.
- Ще спечели ли някой от кризата?
- Сега е моментът, в който инвеститорите се заемат с проектиране. То гълта време, изисква сериозна подготовка. Тези, които в мъртвия период днес започнат да проектират, ще са първите спечелили, след като кризата отмине.
сп. "Имам имот"
29.10.2009
